Архетипы покупателей

Одна из самых больших ошибок менеджеров – это желание превратить не покупателей в покупателей. Любой менеджер должен понимать, что его товар и услугу купят далеко не все, скорей всего его купит меньше половины из тех, с кем он пообщался. И первое чему должен научиться менеджер — это быстро определять насколько клиенту интересно ваше предложение и насколько он готов к покупке, для этого вам важно знать архетипы покупателей.

Группу в сто перспективных клиентов, как правило, можно разделить на четыре различных архетипов покупки.

Готовый к покупке

Готовые к покупке это те клиенты, которые хотят ваш продукт и услугу и понимают, что им нужно это заказать. Всё что осталось это определиться с тем где это  купить. Такие клиенты пребывают в волнении так как понимают, что что у них есть нереализованная потребность. Данный тип людей — это лучшие клиенты. И хороший менеджер должен искать именно таких клиентов и уделять им наибольшее внимание.

Выбирающие

Данный тип клиентов понимает, что им интересен продукт и что в ближайшее время им его нужно будет купить, но они ещё не созрели для принятия решения. Часто клиенту нужно время чтобы определиться, так устроена человеческая психология. Мы не любим поспешных решений так как боимся совершить ошибку.

Интересующиеся

Этот тип клиентов очень коварен, с одной стороны они проявляют интерес к продукту и услуге, но с другой стороны они не планируют покупать. Просто собирают информацию, их можно назвать любопытными или зеваками. Такие клиенты могут отнять массу времени у менеджера  и ничего не купить, поэтому не стоит тратить на них время.

Тормоза

Это те, кто никогда не купит ваш продукт им наплевать и не интересно. Общаться с ними нет никакого смысла.

Ошибка многих менеджеров состоит в том, что они не различают категории клиентов. И тратят на клиента из первой категории много времени, хотя можно было за 2 минуты совершить сделку. Нет смысла работать с каждой категорией одинаковое время. Люди из 3 и 4 группы пустая трата времени, из 1 и 2 наши потенциальные клиенты. Мы презентуем продукт только тем, кто готов его купить и не тратим время на остальных.

Людей из 3 и 4 группы нужно уметь отсекать в первые минуты общения, задавая правильные вопросы. Самая большая ошибка в том если вы пменеджер, и у вас нет сценария продаж, по которому вы идёте. Ваша задача научиться задавать правильные вопросы и следить за ответами клиента и за его заинтересованностью. Если вы понимаете, что интереса к продукту у клиента нет или вам нечего предложить покупателю, то лучше вежливо распрощаться и идти дальше.

Не стоит делать презентацию тем, кто:

1. Не хочет ваш продукт;
2. Не нуждается в нём;
3. Не может себе его позволить;

Очень важный момент заключается в том, что менеджер должен верить в свой продукт. Бывает, что менеджер  в душе уверен, что его продукт полное говно и никому не нужен. В этом случае ищите другой товар, который нужен клиентам и который вы готовы продавать, доказывая с пеной у рта что ваш товар самый лучший.

Воронка продаж

Каждый менеджер должен знать, что такое воронка продаж и уметь её составить. Как мы уже говорили большинство клиентов у вас не купят, но вы математически должны понимать с каким количеством клиентов вам необходимо пообщаться чтобы найти людей из 1 и 2 категории, которым вы точно сможете продать. Обладая этим знанием вам будет намного проще работать. Ведь каждое «нет» вас будет приближать к заветному «да».

Что вы должны делать для успешного поиска клиентов:

1. Верить в продукт и знать кому он нужен;
2. Знать сценарий продаж и вопросы для того чтобы понять какой перед вами клиент;
3. Знать свою воронку продаж; (сколько звонков нужно сделать)