Используйте силу «нет»

Для того чтобы научиться закрывать всех клиентов, вы должны научиться любить слово «нет». Большинство людей не любят, когда им говорят «нет», очень многие вообще не воспринимают отказы. Но если вы решили работать в продажах, слово «нет» не должно вызывать у вас отрицательные эмоции, вы должны воспринимать это слово как друга.

Если вы закрываете 2х из 10 клиентов, то вы должны понимать, что 4 раза услышав «нет» на 5й раз вы услышите заветное «да». Любите «нет», посчитайте сколько вам платят за каждое «нет». Это очень важный психологический момент.

Техника петель

Цель техники петель – это попасть в три десятки, я думаю, что вы со мной согласитесь, что человек редко сразу соглашается и начинает вам верить. Чтобы клиент полюбил ваше обслуживание, кондиционер или зимний комплект, поверил в вас и вашу компанию вы должны его убедить, а убедить человека можно только в процессе диалога. Вы должны приводить аргументы, пока он вам не поверит.

Суть простая, каждый раз, когда клиент вам возрождает вы как бы, возвращаетесь назад по прямой линии и снова приводите аргументы в пользу вашего предложения. Выглядит это примерно так:

Возражение – это слишком дорого

Ответ — я вас услышал, но то что входит в полный коплекс вам нравиться?

Обычно ответ такой – да, звучит неплохо

Ответ – вот именно, позвольте вам сказать. Прелесть обслуживания в том что после него кондиционер намного лучше будет холодить, и ровно держать заданную температуру, вы будете дышать чистым воздухом без бактерий и вирусов, плюс уменьшится расход электроэнергии…..(презентация)

Обычно процесс начинается с момента, когда вы говорите: «Звучит справедливо?» и клиент отвечает: «Звучит хорошо, надо подумать». В этой ситуации у вас есть два варианта. Вы можете атаковать клиента большим количеством фактов и тем самым потерять контакт. Или же вы можете отлечь, задавая вопрос, имеет ли идея для него смысл, при этом используя обезоруживающий тон. Если клиент говорит, что продукт хороший, начните делать шаги в его мир. Начните говорить о том, что вы заслуживаете доверие, о честности вашей компании. Задавайте вопросы, с которыми клиент вынужден будет согласиться. Постепенно увеличивайте темп, пока клиент не станет уверенным. Вот тогда переключайтесь на уверенный тон.