Шаблоны для завершения сделки

Поверьте мне. «Поверьте мне, если вы сделаете сейчас полный комплекс, пославите этот кондиционер или зимний комплект вы будете только…… . Звучит справедливо?

Ваш директор. «Ваш директор расцелует вас, когда вы войдёте в дверь». Этот шаблон убирает страх того, что руководство не одобрят нашего решения о покупке.

Я на этом не обогащусь. Очень эффективная тактика для получения откликов и построения длительных отношений, потому что она предполагает, что вы не зарабатываете деньги на этой сделке. «Смотрите, я на вас не разбогатею, но я знаю, что после этого ваш кондиционер…….. Звучит справедливо?»

Самые мощьные шаблоны используйте в конце сделки

Они включают в себя:

1. Если вы добьётесь хотя бы половины того, что ……
2. Единственной вашей проблемой будет то, что я не позвонил вам полгода назад и мы не начали уже тогда
3. Поверьте мне, вы не разочаруетесь. Справедливо?

Языковые шаблоны для петель

Петлю необходимо сделать ближе к концу сделки, когда вы понимаете, что клиент не совсем готов. И следующие шаблоны помогут вам сделать петлю эффективно и продвигаться дальше по линии.

1. Это имеет для вас смысл? Тональность чрезвычайно важна. Задавайте вопрос спокойным, любознательным тоном: «Это имеет для вас смысл?» Это не тот шаблон, который надо использовать с уверенным тоном.
2. Истинная красота. «Понимаете, истинная красота этого комплекса заключается в том, что…» и затем продолжаете описывать, как можно решить проблему клиента и улучшить его жизнь. Прекрасный переход и мощный шаблон для отвлечения.
3. Что касается моей компании… Отличный переход от продажи вас к продаже вашей компании. «Я горжусь тем, что я это делаю. Я горжусь этим. Я хочу стать лучшим сотрудником компании с наивысшими результатами. Благодаря клиентам, которые дадут мне тонну отзывов, потому что любят меня. А что касается моей компании…» И затем продолжайте говорить всякие хорошие вещи про свою компанию.
4. Что ещё мы можем для вас сделать помимо этой сделки… Нужно говорить это скорее как утверждение, а не как вопрос. Найдите три вещи (помимо более дорогих версий товара), которые вы можете сделать для клиента помимо этой сделки. На самом деле этот шаблон помогает изменить отношение к вашим дополнительным, более дорогим продуктам, как к преимуществу.
5. Самое худшее, что может случиться? Шаблон минимизирует и помогает клиенту справиться со всеми неудачными результатами, если вдруг продукт не будет работать, а также сравнить их со всем позитивом, который он даёт им.
6. Мы можем начать с малого. Шаблон эффективен для минимизации некоторых страхов клиента при этом помогает устанавливать фундамент для большего бизнеса в будущем. Начать с малого не означает снижение цены, это может означать покупку меньшего объёма, и поэтому клиент не будет платить также много.
7. Пожалуйста, не принимайте моё восторженное отношение как давление. Сегодняшние клиенты не доверяют продавцам, которые сильно на них давят. Данный шаблон позволяет вам вытащить этот страх его там и обезвредить. Клиент будет уважать вас за эти слова. Если вы не скажете ему этого, он почувствует, что на него оказывается давление.
8. Понимаю, о чём вы говорите. Отличный ответ человеку, который говорит «Надо подумать». Это также отличный инструмент для демонстрации заботы и сочувствия. Скажите: «Понимаю, о чём вы говорите «, а затем сделайте петлю обратно, продавая вашему клиенту себя и компанию. Если после нескольких петель клиент всё ещё хочет подумать, несколько усильте свой тон. Скажите: «Понимаю, о чём вы, но позвольте мне сказать вот что…» и начните применять шаблоны для завершения сделки.
9. Начать — это очень просто. «Начать — это очень просто. Всего лишь вопрос на базовую информацию». Это отличное мягкое или пробное завершение сделки.

Такие петли вы должны проделывать снова и снова, пока возражения не закончатся. Помните, как мы говорили, что клиент должен устать, техника петель как раз создана для этого.

ВАЖНО!!! Не стоит говорить «я вас понимаю», лучше использовать «я Вас услышал».

Техника петель исходит из одного очень простого принципа – 90% возражение клиентов ложные. И это действительно так. Их нет смысла отрабатывать по классической модели отработки возражений. Прямой ответ на возражение покажет вашу настойчивость, это не очень хорошо, эффективней использовать петли.

Чем ближе к завершению сделки, тем уже должна быть петля. Это выражается в том, что вы говорите меньше про продукт и его выгоды и больше про то что получит непосредственно клиент. Приводите примеры и рисуете картину, приводите эмоциональные аргументы. У любого клиента к концу продажи остаётся меньше эмоций чем у продавца, работающего по технике петель, это и позволяет закрывать клиентов. В конце концов между вами и клиентом останутся только истинные возражения.

Как продать себя

У продавцов часто возникает проблема на стадии как продать себя. На самом деле это не сложно если вы использовали в течении диалога тональность и правильно устанавливали связь. Но отдельно хочется сказать, что вы можете придавать себе авторитета в глазах клиента используя следующие инструменты:

1. Разделять интересы клиента, стать ему другом.
2. Чаще представляться чтобы клиент запомнил ваше имя
3. Рассказать больше информации о себе. Клиент должен узнать вас чтобы довериться.
4. Привести весомые факты из жизни – ваш опыт, отзывы клиентов.
5. Чаще обращаться к клиенту по имени. Скажите чьё-то имя 5 раз и человек начнёт доверять вам – Дейл Карнеги.

Помните, что авторитет не возникает на пустом месте, его необходимо формировать и работать на опережение.

Причины покупки обычно бывают логические и эмоциональные. И вы никогда не знаете, какое убеждение или возражение склонит в конце концов чашу весов. Невозможно быть уверенным, когда именно произойдет продажа на линии, но это произойдёт. Если этого не произойдет, значит, клиент является одним из тех, с кем просто невозможно закрыть сделку.

Но если вы кладёте трубку, зная, что кто-то другой мог бы закрыл с ними сделку, то вы не продавец и не умеете убеждать. Вы — другого сорта, вам нужно поменять работу или сменить профессию.

Нет ничего ужасного в том, чтобы заняться чем-то ещё. Но если вы хотите стать великим продавцом, вы обязаны себе, своей семье и людям, с которыми вы общаетесь, стать лучшим, насколько это только возможно, и самое лучшее — это закрывать сделку со всеми, с кем следует закрывать сделку и не закрывать, с кем не следует.